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Der erste Eindruck zählt


Kaufentscheidungen

Der erste Eindruck zählt!

Wie Sie unbewusste „Umsatzkiller“ am POS vermeiden

Kaufentschlüsse unterliegen in weit größerem Maß unbewussten Einflüssen als rationale Argumente. Wie sehr und warum Kaufentscheidungen von Faktoren bestimmt werden, die dem Menschen nicht bewusst sind, darüber informierte Margrit Lipczinsky beim dritten Werkstattgespräch dieses Jahres. Dabei zeigte die Wirtschaftsberaterin mit langjähriger tiefenpsychologisch gestützter Bratungserfahrung in der Ladengestaltung dem staunenden Publikum zahlreiche Fehler auf, die häufig bei der Gestaltung von Verkaufsräumen zutage treten und dort zu wahren Umsatzkillern avancieren.

„In uns allen lebt ein kleiner Buschmann, der Signale blitzschnell versteht“, veranschaulichte Margrit Lipczinsky die Bedeutung des Unbewussten, das sich über viele Millionen Jahre in der Psyche des Menschen verankert hat und heute überwiegend dessen Handlungen prägt. So würden sechs Siebtel aller Kaufentscheidungen vom Unbewussten beeinflusst. Signale würden nach einer 55-38-7-Prozent-Formel verstanden und ausgewertet: Zu 55 Prozent gelangen äußere Merkmale in die menschliche Aufmerksamkeit, zu 38 Prozent die Klangfarbe und Melodie einer Stimme, und nur zu sieben Prozent die reine Sachinformation, also die im Verkaufsraum exponierte Ware.

Entsprechend wichtig ist es laut Margrit Lipczinsky, Ambiente und Atmosphäre so auszugestalten, dass keine störenden Signale auftreten und so die zum Kauf erforderliche psychische Energie vollends erhalten bleibt. In diesem Licht kritisierte die Referentin etwa spiegelnde Schaufenster, dunkle oder verstellte Eingangsbereiche, negative Dekoration, enthauptete Puppen und blendende Beleuchtung. Zudem empfahl Margrit Lipczinsky, die körperlichen Signale des Verkaufspersonals zu beobachten und gegebenenfalls zu trainieren.

„Der Al Capone der Umsatzkiller ist die Teufelsspirale Preiskampf“, sagte die Referentin. Er führe zu einer Anspruchsinflation beim Kunden und werde zusätzlich verstärkt durch einen verwässernden Mix von Botschaften, einen unstimmigen Auftritt und eine austauschbare Gesamterscheinung. Dass es dennoch „zu allen Zeiten Verkaufserfolge mit Topprodukten gibt“, lässt sich laut Margrit Lipczinsky auf die Zuhilfenahme eines Archetypus zurückführen. Dabei handelt es sich um Urmuster menschlicher Bedürfnisse und Verhaltensweisen, wie etwa Freiheit, Sicherheit, Liebe und Wettkampf.

Derzeit aktiv seien zwölf Archetypen, die vier Grundimpulsen zugeordnet werden könnten: Zugehörigkeit und Unabhängigkeit sowie Wandel und Stabilität, die jeweils zueinander in einem Spannungsfeld stehen. Margrit Lipczinsky riet zu einem entsprechend archetyp-fokussierten Marketing: Die konsequente Verwendung eines passenden Grundthemas, ausgedrückt in Bildern, könne Produkten einen Bedeutungsüberschuss und so einen emotionalen Mehrwert verleihen, der überragende Anziehungskraft entwickle.

Zahlreiche Teilnehmer der bis auf den letzten Platz ausgebuchten Veranstaltung nutzten im Anschluss an den Vortrag die Gelegenheit zu Gesprächen mit der Referentin und anderen Besuchern. Das dritte Werkstattgespräch dieses Jahres, das diesmal mit Unterstützung der Aktionsgemeinschaft Zentrum Coburg e. V. stattfand, klang in ebenso produktiver wie geselliger Atmosphäre aus.


   

 
 

   

   


Margrit Lipczinsky

Lipczinsky & Boerner, Konstanz

Geboren in Würzburg. Abitur und Jura-Studium in Würzburg, Referendariat in Hamburg. Rechtsanwältin in Hamburg. Ab 1980 langjährige Tätigkeit als Chefsyndikus für die deutschsprachigen Firmen eines internationalen Pharma-Konzerns.

Parallele Weiterbildung und Studien auf psychologischen Gebieten.

1994 Gründung einer GbR mit Helmut Boerner und Aufnahme von Vortrags- und Seminartätigkeit zu psychologischen Themen.

1996-1998 Studienaufenthalt (Analytische Tiefenpsychologie) am C. G. Jung-Institut in Küsnacht (CH). Gründung einer tiefenpsychologischen Wirtschaftsberatung mit Sitz in Konstanz am Bodensee. Erarbeitung der Beratungsansätze Raumpsychologie, Archetyp-fokussiertes Marketing und Bewusstes Führen. Betreuung von Geschäfts- und Privatklienten im In- und Ausland (Analyse und Optimierung von Auftritt und Werbung sowie von Verwaltungsgebäuden und Verkaufsräumen, Teamoptimierung und Führung).

Langjährige tiefenpsychologisch gestützte Beratungserfahrung in der Ladengestaltung, in der Erarbeitung von Konzepten für Auftritt und Werbung sowie in der Schulung des Verkaufspersonals. Laufende Seminartätigkeit für das Ladenbau-Unternehmen Umdasch Shop-Concept. Fachvorträge, Firmenseminare. Publikationen: „Wer sich kennt, hat mehr Erfolg“ (2006), „Shop Design für erfolgreiche Läden“ (2001), „Büro, Mensch und Feng Shui“ (2000). Zahlreiche Artikel in der Fachpresse.